Acura Форум

Acura › MDX

Компании, разбирающиеся в этапах, через которые проходят потребители в процессе принятия решения о покупке, имеют огромное влияние на результат этого процесса.

Давайте начнем с вопроса: кто ваши конкуренты? Потратьте минуту, чтобы перечислить две, три или четыре компании. Теперь спросите себя, откуда вы знаете, что это ваши ближайшие соперники. Это компании, которые участвуют с вами в тендерах? Их товары расположены на полке магазина рядом с вашими? Они появляются в результатах поисковых запросов рядом с вашими брэндами? Они конкурируют с вами за ресурсы и сотрудников? Они сражаются с вами за деньги потребителей?

Если компания или брэнд действительно ваш конкурент, вы ответили утвердительно на несколько из этих вопросов. Но в конце концов только одно условие действительно определяет соперника: вспоминают ли ваши целевые потребители ваши брэнды вместе, когда обдумывают покупку продукта. Так что давайте зададим вопрос по-другому: не какие брэнды являются вашими конкурентами, а какие брэнды потребители рассматривают при принятии решения. Чтобы определить это, нужно найти способ заглянуть в мысли потребителя. Непростая задача, но это стоит сделать, так как ваш список конкурентов может не совпасть со списком, который сформировался в сознании ваших клиентов. Но именно он более важен и лучше показывает, с кем вы конкурируете, чем список, который вы составили, сидя в своем удобном офисном кресле.

Из всех продуктов, которые могут удовлетворить имеющуюся потребность, потребители обычно рассматривают только несколько, даже в самых сложных сценариях покупки. Эта группа продуктов из рассматриваемого круга — ваши ближайшие конкуренты. Эти брэнды оцениваются по ограниченному количеству критериев, после чего выбирается один. Таким образом, с точки зрения маркетолога существует три критически важных вопроса, которые влияют на то, как вы анализируете своих конкурентов и ведете себя по отношению к ним.

1. Как сделать так, чтобы ваш брэнд обязательно оказался среди тех, которые рассматривает покупатель?

2. Как сделать так, чтобы для как можно большего количества людей было как можно меньше конкурирующих брэндов среди рассматриваемых?

3. Какие другие брэнды находятся в рассматриваемом круге и как сделать так, чтобы при покупке был выбран ваш?

Давайте глубже рассмотрим процесс принятия решений клиентом, чтобы понять, как можно систематически повысить свои шансы на успех в каждом из этих вопросов.

Похожие страницы: